对话｜傅利叶创始人顾捷：出海不是打低价牌，人形机器人进医院尚无时间表

图源：受访者提供

先说几句背景。6月16日，傅利叶智能的康复机器人和人形机器人一起进驻了马来西亚PERKESO康复中心——前者已在2025年10月投入临床运营，后者还在概念验证阶段。这笔订单金额到了千万元级别，也是这家上海公司目前拿下的海外最大单体项目。

不过，别急着把康复机器人的赚钱能力，直接套到人形机器人的商业化前景上。创始人顾捷接受采访时讲得很实在：人形机器人在医疗养老场景里，还处在“临床技术验证的早期阶段”。要真正进入市场销售，还得先过当地注册认证和合规审批这一关，周期会多长，现在谁也说不准。

过去一年，傅利叶的海外康复业务增长势头不错，销售额同比翻了一倍多，产品进了全球40多个国家、2000多家医疗机构。但顾捷并不认为这套打法能照搬给人形机器人。应用场景更复杂、用户范围更广，商业模式和用户体验都还在摸索期。至于所谓的出海优势，其实更多集中在底层技术能力和渠道复用上。

出海这条路，远没有想象中顺畅。在马来西亚，傅利叶搭了数十人的本地团队，花了几年时间才拿到PERKESO这种国家级机构的信任。顾捷反复强调两个关键词：品牌信任和本地化闭环——并且特意点到：“现在中国企业打的不是简单的低价牌。”

两条产品线，正呈现出截然不同的节奏——一条靠临床疗效和医保逻辑在海外滚动增长，另一条还在寻找可以验证的场景和付费方。它们共用同一个技术栈，却隔着从“证明有效”到“被接纳”的距离。这段距离何时能走完，顾捷没有给出时间表。

以下是对话实录，经过编辑整理。

康复机器人在赚钱，人形机器人在探路

问：拿下PERKESO这样国家级机构的信任，背后有哪些不为人知的难点？

顾捷：海外市场做项目，信任是第一道坎。PERKESO作为国家级的机构，极其看重合作伙伴的长期可靠性。我们并不是一锤子买卖——从2024年开始，通过产品试用、科研合作，再到项目共建，花了几年时间才把信任一点一点建立起来。这个千万级项目最终能落地，最重要的不是卖出了一套设备，而是双方打下了长期合作的基础。

问：这套方案能不能复制？傅利叶是不是已经形成了标准化的“智能康复中心”打包方案？

顾捷：其实从2020年推出第一代“智能康复港”开始，我们就在摸索标准化、可复制的智能康复中心解决方案。过去几年，这套方案已经在英国、新加坡、马来西亚、智利等国家和地区落地，也在不断迭代升级。

问：海外项目落地后，售后服务体系怎么搭建？毕竟全球各地运营环境差异很大。

顾捷：我们很早就开始布局海外本地化团队了。以亚太市场为例，新加坡海外总部负责区域统筹，马来西亚团队负责本地运营和技术支持，再加上驻场服务、远程运维和全球技术平台，给客户提供长期保障。对医院和康复机构来说，他们买的不是一台设备，而是一套能持续运行、能升级的服务体系。

问：之前积累的海外渠道、临床信任、本地化团队，能不能直接为人形机器人的出海赋能？两者有什么区别？

顾捷：肯定能赋能。康复机器人出海时积累的经验——医疗合规实践、客户渠道、临床口碑，加上新加坡、马来西亚、北美等地的本地化团队——这些都是现成的资源，能帮人形机器人快速建立区域认可度。但区别也很明显：人形机器人的应用场景更复杂，用户范围更广，商业模式和用户体验还得继续摸索。底层的技术能力和海外基础设施是可以复用的，这是优势所在。

问：PERKESO引入了傅利叶伽利略系统，2025年10月投入运营。这套系统主要针对哪些患者？

顾捷：伽利略系统是傅利叶自主研发的国内首创生物力学分析与训练系统，融合了生物力学、康复医学、运动科学和机器人学等多个领域的前沿成果。它主要针对医院里最常见的康复需求，比如行走不便的患者，或者患有神经系统疾病的人——脑卒中、帕金森病、阿尔茨海默病患者，以及因为工伤、交通事故或骨折术后导致行动不便的人群。

问：这次人形机器人进驻PERKESO康复中心，是概念验证，还是正式采购？

顾捷：人形机器人的合作目前还是POC阶段。接下来还需要临床和本地化验证，然后申请当地的注册和合规认证，逐步从临床试验走向正式销售——这是一个过程。包括人形产品在内，双方这次合作已经达成了千万元级别规模的整体采购。

问：傅利叶产品矩阵挺丰富的，但背后有没有一条主线？研发方向的核心是什么？

顾捷：最大的主线是人机交互——帮助人，不管是对话交流，还是帮人站起来，都是交互的一种形态。康复机器人帮助恢复神经功能是一种交互；展览表演中的机器人也是一种交互。我们的技术栈，已经从最初的基于规则的编程，走到了现在靠模型驱动机器人，让它更聪明、交互更好。这是一个非常大的话题，商业价值也在于此。

在康养场景里，未来的机器人不是工厂里冷冰冰的搬运设备，而是要跟老人、患者长期陪伴，一起做训练、一起成长。这部分就是傅利叶技术栈聚焦的方向。围绕这个，从模型层到运动智能、作业智能，有很多自研的系统与能力，包括多模态感知和自主行走等。这些都需要不断迭代和探索。

在产品层面，未来会更贴近实际需求：我们想象一下，未来的康复科室里，很多患者穿着外骨骼机器人或借助其他形态的机器人来恢复功能；同时，也会有大量人形机器人像治疗师一样跟他们互动。不管是康复医院还是养老院，这种形态会越来越多。

问：这次和马来西亚康复中心合作，康复港和人形机器人在康复中心怎么部署的？交付周期大概多长？

顾捷：基本上我们把市面上傅利叶能做的成熟机器人，都以不同数量部署进去了。未来大家会看到，有信息化系统能在本地控制众多机器人，每天帮患者做训练。从去年开始，我们就已经陆续在做部署和基础建设，整个过程还是比较长的。

出海的打法不是复制国内模式

问：为什么选择深耕马来西亚市场？

顾捷：东南亚是全球医疗健康产业增长最快的地区之一，而马来西亚又是其中增长最快的市场之一。它有几个特点：第一，医疗旅游产业成熟，医疗体系国际化，而且是由国家卫生部直接统筹行业发展的——这在东南亚很特别；第二，主流医疗机构都通过了JCI国际医疗认证，诊疗性价比高，入境政策便捷。它既是成熟的应用市场，也是辐射周边的好阵地。所以我们一直把马来西亚看作面向全球做临床验证和技术推广的重要窗口。

问：东南亚市场的需求和国内有什么差异？

顾捷：最大的差异在于合规和本地化。以PERKESO项目为例，多款康复机器人产品都需要获得当地注册认证和临床准入资格，才能进入医疗体系。其次是场景本地化。PERKESO希望帮患者恢复的不只是身体功能，而是让他们能回归真实社会生活和工作的能力。所以我们针对马来西亚当地环境，对伽利略系统中的训练场景做了定制化开发——比如融入了吉隆坡的城市街景，让训练更贴近患者未来要面对的真实场景。

问：这套“马来西亚模式”未来能复制到哪些区域？

顾捷：PERKESO项目的意义在于，它不光是落地了康复机器人，还整合了伽利略生物力学评估与训练平台，以及基于人形机器人的临床应用验证项目——可以说是目前最完整的一套全流程方案。我们希望把这种模式进一步推广到东南亚、欧洲以及南美这些对康复和康养服务需求快速增长的市场。

问：在具身智能出海这件事上，中国企业有哪些优势和挑战？能不能分享一下这些年出海的经验得失？

顾捷：出海跟国内完全是两码事。首要任务是建立品牌信任——让对方看到你具备不断迭代和响应的能力。这需要至少两三年甚至更长时间来建立信任基础。第二点是本地化，要尊重当地需求，提供本土化的技术支持。国外对技术支持和服务的本地化要求非常高。以傅利叶在马来西亚为例，我们建了一个几十人的当地团队，能快速做售前咨询和售后响应。这种在当地招募当地人的体系非常关键——我们在马来西亚就招马来西亚人和当地华人，在欧洲就招欧洲人，让他们来落地。

问：目前傅利叶出海是以整机为主，还是供应链出海？售后怎么跟上？

顾捷：现在完全是整机出口，不需要在当地再安装。售后方面，我们在马来西亚有几十名当地同事，技术上能快速响应。

问：公司出海未来的战略是什么？

顾捷：我们坚定地要把中国的智能化产品带到各个国家。对欧美市场，我们跟当地最顶尖的医院做科研合作，通过科研建立学术口碑。对马来西亚等东南亚市场，我们直接跟最重要的医疗机构落地场景，打造可复制的样板。印尼、泰国、马来西亚这些国家人口密度大，我们可以逐步推进大规模康复场景的落地。接下来是欧美这些人工成本最高的地区——用机器人产生同等或更好的疗效，让当地接纳这种康复训练方式。最后再拓展到南美、中东等地区。

在这个过程中，行业之间的技术交流和生态合作非常重要。具身智能本身还在快速演进阶段，我们更希望和全球同行一起，在真实场景中共同推动技术成熟。

问：在全球化过程中，公司遇到了哪些挑战？

顾捷：早期最大的挑战是品牌定位。十年前、二十年前，大家觉得中国产品没技术含量、质量差。但过去这些年，中国企业通过各种方式建立起了对中国产品和底层技术的信任。建立信任基础是最难的——有了信任，客户才会关心你、定期问你：你们有什么新产品？技术有什么变化？

第二大难点是建立当地团队。需要在当地搭建一个优秀的技术支持团队，覆盖售前售后，并把需求带回总部研发做快速迭代。这个闭环的建立是第二个最难的点。至于价格竞争力等问题，反而都是很靠后的。现在中国企业打的不是简单的低价牌，跟以前卖小商品完全不同。智能化建立的是信任、技术创新以及当地的技术支持——这才是关键。

中国比海外走得更快，但行业仍在早期

问：人形机器人在海外有没有标杆落地案例？

顾捷：目前无论国内还是海外，人形机器人在医疗养老场景都还处于应用探索阶段。相比海外，中国在场景验证和落地速度上走得更快一些，但整体都还在临床技术验证的早期。傅利叶已经在海外做了一些尝试——比如去年，我们联合新加坡国立医疗集团和本地合作伙伴，探索具身智能与远程生命体征监测技术的结合。这些项目虽然还在探索阶段，但已经让人看到了人形机器人在康养场景中的潜在价值。

问：人形机器人在医疗养老场景的商业化爆点，大概什么时候会出现？

顾捷：不会突然爆发，而是一个渐进的过程。未来几年，更可能先看到它在一个单一功能场景中形成价值——比如认知训练、辅助引导——然后再逐步往更复杂的服务场景拓展。

问：您提过康养机器人会经历三个阶段：康复医院、养老院与护理院、家庭场景。怎么看全球发展态势和未来趋势？

顾捷：我们认为这是一个分阶段逐步演进的过程。第一阶段是医院康复场景——这是目前最成熟、验证最充分的；第二阶段会进入养老机构和护理机构，承担长期照护和功能维持；第三阶段才会逐步走向家庭，做更日常的健康管理和辅助服务。

基于这个判断，我们的策略也是围绕真实场景分阶段推进的：先从医院和专业机构切入，用临床需求定义产品和解决方案，逐步扩展应用边界，验证规模化落地能力；最后再向社区和家庭延伸。技术路径上，我们会优先把已经成熟的交互与智能能力，应用到康复训练、认知训练这类高频场景，同时结合长期数据积累，不断提升系统的智能化水平。核心始终不变——从真实场景出发，反向推动技术和产品演进。

问：对行业来说，一些国内具身智能同行也在推进出海。这件事对当前的具身智能产业来说，是必答题吗？

顾捷：这得看具体情况。就傅利叶自身的选择来说，我们很早就开始做全球化布局。如果企业的技术产品在国内已经发展到了一定阶段，从增长需求看，海外确实应该是一个重要环节。但首先还是要把国内市场做好，然后再逐步出海——这也是一个循序渐进的过程。

另外，客观事实是：中国在具身智能和机器人产业的整体发展速度、市场化程度、应用落地能力，目前在全球范围内都非常有竞争力。同时，海外市场确实存在大量未被充分满足的需求。所以对我们来说，出海不是一个“要不要做”的选择题，而是一个自然的发展路径。

问：在全球竞争加剧的背景下，康复机器人出海的长期想象空间在哪里？

顾捷：康复机器人和具身智能在未来全球医疗养老领域一定会占据领导地位，这跟中国坚实的产业链基础和智能化的迭代速度密不可分。每个国家都有各自的注册证要求和认证门槛，但这只是时间问题。只要老老实实符合各地的需求和注册认证标准，产品最终都能拿到证书。各国规范不同——电器规范、环境使用要求、准入机制——这些都可以不断探索。

从医疗方面来说，最重要的一点是：不是因为当地有了医保支付才去做产品，而是因为有了好产品、能产生疗效，我们去推动当地把它纳入社保和医保体系——逻辑其实是反过来的。就像B超、X光、核磁共振这些技术刚出来时，也没有相应的收费项目，但因为对人有帮助，才被逐步接纳。

所以，只要机器人技术和医疗级产品有疗效、对人有益，目标就很简单：不断证明它的有效性。能被证明有效，就能被当地接纳——先被私立医疗机构自费接纳，最后被整个国家的医保体系接纳。把产品质量和功能做好，价格做到比传统方案更有优势，这就是产品的方向。