卖一辆只能赚150，第一批进东南亚的两轮电动车厂商打算跑路

第一批布局东南亚的两轮电动车厂商，正在悄然转身。更准确地说，他们是在寻找下一个战场。

比德文公司的海外贸易负责人李丽回忆，2019年公司刚开始试水东南亚线上销售时，利润相当可观。但近几年，她发现不少早期一同出海的朋友纷纷回撤，原因很现实：“有可能做不好还要赔钱”。

曾几何时，燃油摩托车保有量超过2亿辆的东南亚，被普遍视为两轮电动车出海的千亿级蓝海。业内共识是，2020至2024年，是这一市场爆发的第一个关键窗口期。

事实上，布局早已开始。雅迪在2013-2014年就已进入越南市场，但早期出海面临高昂的关税壁垒。转折点出现在2020年11月，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）的签订带来了确定性：从2024年起，向印尼出口摩托车的关税降至零；而对越南的出口关税，也将在20年内匀速降至零。

与此同时，东南亚各国对交通安全和碳减排的重视度日益提升。越南、印尼、泰国、缅甸、菲律宾和柬埔寨等国，陆续出台了鼓励以电动车替代燃油摩托车的补贴方案。

机遇的号角一经吹响，头部品牌便率先行动。2020年末，小牛电动车通过与Shopee合作正式进入印尼；2024年，爱玛电动车在越南和印尼分别设立了子公司。一时间，中小厂商也闻风而动。“那段时间各个企业都在谈出海，包括一些外贸公司、网销平台都在行动”，李丽这样描述当时的景象。

通畅伟业电动车公司也选择了在2024年出海，并将首站定在距离近、需求旺的东南亚。总经理刘鹏坦言，当时的选择源于“冰火两重天”的境遇：一方面，海外市场尚属蓝海，机会诱人；另一方面，国内监管趋严的信号已经非常明显，“必须开始寻找其他出路了”。

就在第一批厂商在东南亚试探水温的同时，国内市场的格局正在发生深刻变化。2020年开始，两轮电动车市场先后经历了新国标两轮换购潮带来的销量上涨。然而，这两轮红利更多地流向了有资质、有规模的头部品牌。

2025年12月1日，被称为“史上最严”的第二版新国标正式落地，旧标车全面禁售。《中国电动两轮车消费趋势洞察报告（2026）》指出，我国两轮电动车市场已正式告别规模红利期，从快速扩张转入存量置换阶段，目前超过80%的需求来自以旧换新。“国内电动车确实变得更难卖了”，刘鹏的感受很直接。

对中小厂商而言，冲击远不止于此。新国标落地意味着合规成本大幅抬升，厂商必须取得相应生产资质才能获得3C认证，这道门槛让许多中小企业望而却步。

国内市场空间收窄，合规门槛高企，出海从“可选项”变成了越来越多中小厂商的“必选项”。多位从业者表示，新国标实实在在地加速了他们的出海步伐，“因为在国内，已经竞争不过大品牌了”。刘鹏观察到，近几年，在天津和无锡这两大产业带里，“90%的厂商都在想办法做海外业务”。

这直接催生了第二波出海潮。海关数据显示，2025年中国电动两轮车出口量达2674万辆，出口额68.33亿美元，同比分别增长21.08%和17.62%。大量新涌入的玩家，不约而同地将东南亚视为首选目的地。

然而，当所有人涌向同一个市场，结局只有一个：内卷。早期进入东南亚的业内人士总结，最直观的感受就是一个字——“卷”，利润被摊薄到只能靠走量维持。

于是，像李丽、刘鹏所在的第一批入局者，开始纷纷考虑离场。从去年开始，刘鹏基本已放弃东南亚市场，“做不了就算了”。他介绍，公司目前在东南亚的年销量约250万台，大致占据了当地中国出海品牌30%的市场份额，已属行业头部。但即便如此，利润率已从最初的15%暴跌至3%左右，相当于卖出一台车只能赚大约150元。

价格战之外，合规是另一道难以逾越的门槛

以备受看好的越南市场为例，越南汽车摩托车自行车协会副主席冯明月指出，进口关键零件通常需要经过政府审批。“很多零件在国内已经合格了，大家以为到越南更容易通过，结果却发现和想象的不一样。”她解释，越南的电摩标准此前主要参照日本，已形成较为严格的体系，“希望大家先了解清楚，各个国家有各自的要求。”

而李丽感受到的则更多是困惑与不确定性。选择政策尚不完善的市场，就要承受朝令夕改的风险，“一会儿限速，一会儿不限速；一会儿可以装小灯，一会儿又不可以”。选择像越南这样体系相对完善的国家，又面临手续繁琐的挑战，“登检报关的前提是在当地必须设有工厂、有自己的品牌注册，还得找到当地实体公司来承担清关责任”。

能够走通这条路的，几乎都是拥有足够资金和本地资源积累的头部品牌。2024年，雅迪在印尼和越南分别建设了产研基地；台铃则在越南设立智造基地的同时，于印尼开设了品牌旗舰店并成立运营中心。李丽认为，像头部品牌那样逐步构建“生产+仓储+售后”的区域运营体系，的确是更长久可靠的方案，“但可能运转五年以后才会开始盈利”。这对于追求生存和现金流的中小厂商而言，几乎是一个悖论。

寻找下一个“东南亚”

面对困局，EqualOcean新出海研究院分析师邱同春分析，从模式上看，目前中小型厂商的出海多以“国内研发、海外代工”为主，难以像大品牌那样铺开规模和品类，通常只能聚焦一个细分品类。而在策略上，越来越多的厂商开始主动寻找竞争洼地，而非在已经红海的市场里继续血拼。

李丽介绍，当前公司的重心已经转移到非洲与欧美市场，主要聚焦两个方向：一是推广锂电池两轮电动车，虽然价格高、推广难度大，但有助于提升品牌口碑；二是通过对海外市场进行实地走访，开展差异化定制，例如在旅游业发达地区推广电动摩的，在外卖业刚起步的地区主推长续航外卖功能车。

刘鹏的路径则是复制“早期的东南亚逻辑”，去寻找下一个尚未饱和的市场。除了东南亚，公司业务已拓展至南美洲、俄罗斯及中亚地区。据他介绍，南美洲年销量约100万台，中亚与俄罗斯合计约50万台。去年，通畅伟业在巴基斯坦建起一座占地一万平方米、年产能约2万台的工厂，模式是只提供技术，在当地生产组装，并贴本土品牌销售。这样既能规避高额关税、降低运输成本，还能借助本土品牌的现有渠道以更低成本进行市场推广。

在刘鹏看来，巴基斯坦市场近乎“没有标准”，如果能早日扎根，就有机会参与甚至主导当地行业标准的制定，从而掌握未来话语权。

据邱同春观察，当前两轮电动车出海的热点区域，正在向欧洲、美洲与非洲转移。

欧洲拥有成熟的骑行文化，许多厂商以智能和科技为卖点，主打高客单价的电助力自行车（e-bike）。而美国市场，多位业内人士反馈，还处于比较初级的阶段，“像从零开始生长”。非洲则凭借其庞大的人口基数、较低的运营成本以及相对容易获取的能源，展现出巨大潜力——2024年，非洲电动两轮车销量同比增长了近40%。刘鹏表示，他们目前也正在非洲尝试以租赁模式进行市场推广。

不过，高价值市场也意味着高准入门槛。邱同春指出，欧洲市场已从过去的单一产品认证，逐步升级为覆盖整车、电池、维修责任等全链条的系统性合规要求。在美国，尽管各州法律标准不一，但由于锂电池引发的火灾事故频发，电池安全认证已成为进入美国市场最关键、最严格的门槛之一。

穿越周期的关键

短期来看，全球能源转型趋势和油价波动，确实为两轮电动车出海带来了阶段性机遇。一位天津的厂商透露，自地缘冲突加剧以来，部分国家的两轮电动车甚至出现了卖断货的情况，出海订舱也持续处于爆仓状态。

但从中长期看，邱同春认为，“真正决定企业能否穿越周期、获取持续增量的，已经不只是市场需求催化，而是围绕合规能力、本地化运营、智能化创新与长期服务体系展开的系统性竞争。” 这场出海的下半场，考验的将是综合实力与战略耐性。