对话北森CEO纪伟国：账上躺着16亿现金，AI转型去往何方？丨SaaS+Agent十人谈

“Agent浪潮下，谁成了北森「最贵的人」？”

“我原本都觉得自己差不多该退休了，但现在又得从头折腾一遍，未来几年挑战不小。”北森CEO纪伟国用近乎自嘲、调侃的语气，谈起自己在Agent浪潮下的处境。

这句吐露心声的话，恰恰折射出行业里一种微妙的分裂心态。Agent浪潮涌来之后，SaaS从业者中间出现了两种声音：一种是“完了，软件要被重做一遍”，另一种则是“别慌，想清楚再动”。有意思的是，这两种声音，往往来自同一拨人。纪伟国就是其中之一。

今年6月，北森迈出了从HR SaaS向AI原生转型的关键一步：推出了一站式AI HR专家平台Ma vens。纪伟国解释说：“我问了很多英文特别好的人，他们都没见过这个词。在英文里，Ma vens就是‘专家’的意思，非常正式的场合才会用到。”但回到几个月前，这位CEO一度陷入混沌之中。

今年3月，纪伟国在接受专访时，回忆起被OpenClaw热潮冲击的经历：春节在家就开始研究“龙虾”，节后归来又懵了整整两周，直到第三周才摸到七八成把握，认真琢磨怎么把“龙虾”架构融入北森的产品。但“龙虾”之后，Agent技术进入概念爆发期，各种热词轮番涌现——先是Skill，再到Harness，概念迭代的速度远超产品落地的速度。雾里看花，身处其中的人总是难以判断下一波技术走向。历经数月，纪伟国才慢慢理清头绪：Agent在HR场景的落地方向，最终还是要回到“数字员工”上。

官宣转型后，我们再次对话纪伟国，聊了聊他对这波Agent浪潮的思考，以及北森过去数月的探索：Agent如何改造传统SaaS？哪些SaaS“家底”在AI时代还有价值？又有哪些AI“变量”正在出现？

01 HR SaaS如何被「重做」一遍？

过去10年做SaaS的厂商，如今面对AI产研，要权衡的东西远不止技术本身。有投资人曾表示，对于在AI上重金投入、但自身造血能力尚不稳固的SaaS厂商而言，这无异于一次高难度跳水，如果动作稍有偏差，后续调整的空间将会非常有限。

与大部分创业公司面临严峻现金流不同，北森的底气更足一些：“我们账上还有16亿现金储备。”重金押注AI产研的SaaS厂商们，如今不得不认真算一笔投入产出的账。“关键还是看AI投入之后，能否真正转化为营收增长。”作为北森的AI掌舵者，纪伟国面对Agent浪潮一直保持审慎态度。即便如此，他也愈发感觉到：如今的SaaS市场，客户更多关注的还是AI。但他曾在内部否决过一个AI原生方案，背后的考量在于：如果产品成熟度不够，一边维护老产品、一边再搞新研发，公司的压力会非常大。

转型之前，纪伟国观望了很长一段时间。年初OpenClaw潮兴起后，他又重新思考了Agent技术能为HR SaaS带来哪些新的变量。在他看来，在招聘这个HR核心场景里，AI带来的改变尤为直接。

招聘流程会被切成两段：前半段，包括职位发布、简历筛选、意向初筛、初面等将由Agent自动执行；而后半段，包括领导复面、HR谈薪、员工入职等环节，仍需交由“人”来操作。之所以需要保留“人”的元素，是因为人力资源软件本质上是一个approval flow（审批流）系统，而非普通的workflow（工作流）。发放offer、人事调动、调薪晋升、部门合并，都需要管理者在系统上点击“同意”。这个决策动作，Agent无法替代。

随之而来的是另一个问题：数字员工不是“人”，按传统坐席制收费显然不合适。因此，SaaS厂商们不得不算另外一笔账：原有的订阅制，是否还走得通？在纪伟国看来，付费模式的转型，要考虑SaaS厂商的know-how附加值能否覆盖AI产研和销售成本。“如果按Token付费，最终由大模型厂商赚走了钱，那么在SaaS环节几乎没有增值空间。”但他也表示，北森不会走向按结果付费。他提到，业内RPO（招聘流程外包）就有按成功入职人数收费的模式，但这种模式容易陷入价格战的泥潭，最终价格会被压下来。

因此，当SaaS同行将目光投向按Token、按结果付费时，北森跑通了另一条路：按点值付费。纪伟国透露，北森今年3月就将AI功能悉数集成到了飞书。如果用户购买了飞书的点值，就可以使用北森的AI场景和能力，飞书再根据消耗的点值将费用结算给北森。

02 转型AI原生，「家底」能否复用？

过去半年，国内一众SaaS厂商掀起了一轮向AI原生平台转型的浪潮。纪伟国在更早的时候就注意到，美国SaaS巨头Salesforce两年前就推出了AI原生平台Agentforce。但他有清醒的认知：这条路子并不适合北森。“Agentforce的模式是让生态伙伴在平台上构建应用，当时我们就讨论过，协同办公平台大概率也会走这条路，我们做这件事情毫无竞争力可言。”

做平台投入高、周期长、回报慢，意味着厂商在核心SaaS业务之外，还要持续重投入搭建底层技术基础设施。对大多数SaaS厂商来说，“平台化”是一笔不小的负担，只有少数头部玩家、背靠大厂的协同办公平台能够持续投入。尤其是过去两年，SaaS行业经历了增长放缓和估值回落，多数厂商开始重新审视自己的业务边界，把资源收拢到核心产品上。

但账上躺着16亿现金的北森，一直在等一个“战略机会点”。“一旦这个机会点出现，公司战略会便会集中资源抓住它。”2026年财报发布次日，北森宣布向AI原生转型，推出了一站式AI HR专家平台Ma vens。

纪伟国解释了取名“平台”的用意：因为北森要做一群AI专家。今年计划推出超15个AI产品，后面可能到20个、30个。当AI产品数量扩展到数十个，此时需要新的平台作为底座支撑，降低开发成本、复用技术。

AI原生，不是在原有SaaS架构上“缝缝补补”，而是要在架构层面“另起炉灶”。这几乎是所有SaaS厂商向AI转型的必经之路。去年，曾有厂商AI产品负责人提到在原有SaaS系统上做Agent适配的难处：对功能已经堆了成千上万项的成熟SaaS来说，接入Agent像两个封闭系统的“体外结合”，无论采用开源框架还是成熟的Agent搭建平台，都免不了“手搓”；走MCP则要对底层架构动刀，工作量巨大。

如今，转型AI原生的挑战之一是要重新搭建一套技术底座，但这并非从0到1的推倒重来。关键在于，过去的哪些技术或经验积累可以复用。纪伟国透露，Ma vens的AI原生技术底座包括AI技术层的SenGPT和SenClaw，know-how知识层的People Science，系统能力层的一体化HR SaaS和PaaS。可见，北森过去攒下的“家底”并没有被抛弃，PaaS便是其中之一。

北森是国内较早自建PaaS平台的SaaS厂商。纪伟国提到，当初之所以选择做PaaS，是因为每家企业的HR流程都不太一样——入离职、调动审批、薪酬核算、绩效评估等，甚至像家庭联系人这样的员工基础信息采集，字段设置都可能各不相同。与其靠功能堆砌去逐家适配，不如搭一个可配置的底座，一次性把问题解决。在这一波AI浪潮中，纪伟国一开始也认为PaaS对Agent产研作用不大，毕竟Agent开发并不依赖于此。但做着做着，他发现作用依然不小：如果客户并不想要一个标准化的Agent，而是更希望把自己的业务内容定制进去，那么这种定制能力，最终还是落在PaaS的扩展性上。

03 谁成了AI时代北森「最贵的人」？

下定决心推出Ma vens之前，北森已经在大模型和Agent产品上摸索了将近两年。纪伟国聊起2024年刚启动AI研发时的“小插曲”。当时北森一口气推出7个产品，其中一个AI测评没能跑通。产品的逻辑很简单：用户每做完一道题，AI就追问并判断其意向，再出下一道题。后来纪伟国复盘，失败的原因在于“受测者心理压力太大”。这件事让他意识到：AI在HR场景落地的瓶颈不在技术，更多在于对场景、对“人”的理解。

在纪伟国看来，与传统软件研发相比，“AI研发的成本和难度其实并不高”。仅看人力成本，AI研发更低。一个复杂的AI产品需要50人左右的团队，而以往做招聘软件系统，需要100人以上。再看产品逻辑，其实更简单。纪伟国拿AI面试官举例，研发团队的精力主要投入在测试准确性、大模型调优等方面，将AI的表达方式调整得更加自然、更接近真人的沟通习惯。但传统软件的研发更为复杂，涉及众多流程规则，且每个客户的规则各不相同，因此对研发人员的要求也更高。

所以，对北森来说，AI落地的真正难题，在于能否真正“懂人”。纪伟国透露，解法之一是FDE（Forward Deployed Engineer，前沿部署工程师）模式。今年3月，有文章系统剖析了FDE模式。这一始于Palantir的咨询交付模式，目前正在国内厂商的探索中逐步“本土化”。比如，Palantir的FDE做的是系统定制，即工程师先到客户现场摸清业务，再抽象成产品；而北森的FDE做的是内容定制。

因此，北森的FDE不仅有工程师，更重要的是还有200余名心理学研究顾问参与其中。纪伟国解释，原因在于HR场景本身差异不大，真正需要适配的是内容的表达风格。比如普通企业员工可以直接问“领导找我有啥事”，但到了国央企，沟通风格就变成了“感谢领导抽出时间来听我汇报”。正是基于这样的考虑，AI输出的内容不宜套用千篇一律的话术，而是需要贴合不同企业的沟通习惯。这就需要心理学研究顾问们先摸清业务场景，再将关键要点“灌”入大模型。

纪伟国笑称，在北森转型做软件的十年里，这200余名心理学研究顾问一度感到“边缘化”，甚至觉得自己即将被淘汰。“结果AI时代到来后，他们反而成为了北森最贵的人。”这群人，承载着北森过去数十年积累的另一种资产——不是技术，而是对“人”的理解。

这也成了北森AI转型中一个意外的注脚：一位SaaS老兵，如今带着一群被AI重新看见的人，准备“再折腾一遍”。