商家对AI的焦虑，阿里妈妈《超级产品100问》给出了答案

网上流传着这么一句自嘲：“我本来想让AI帮我洗衣服和洗碗，这样我就能专心搞艺术创作了。结果呢？AI现在替我完成了艺术创作，好让我更专心地去洗衣服。”

这句话能火，是因为它精准地戳中了一个真实的困惑：AI来了，到底是来帮人干活的，还是来抢人饭碗的？落到商家头上，问题就更具体了：AI会不会替代我？我还能靠什么继续赚钱？

为了回答这个问题，阿里妈妈和《硅星人》联合推出了《超级产品100问》系列播客，请来了四位深度参与AI电商产品构建的负责人——阿里妈妈商业化产品中心产品总监浅语、市场部及商业化运营中心品牌业务总经理虎豹、达摩盘业务负责人顾清、短视频直播广告与创意生态产品负责人奇果。他们围绕商家最关心的四个核心命题，一一给出了答案：

• AI到底让品牌在焦虑什么？
• AI电商里，有什么东西是不会变的？
• AI能不能真正理解人群和商品？
• AI内容“泛滥”了，商家怎么才能让自己被看见？

这四期播客想回答的，不是AI万相这个工具“能做什么”，而是一个更深层的问题：电商的底层规则被重写后，商家怎样才能抓住AI时代的红利，把生意做起来。

一、商家为什么会因AI焦虑？

商家的焦虑，不是因为AI不够强，恰恰相反，是因为“AI让游戏规则变了”。

看看这组数据：据CNNIC统计，2024年国内使用AI的网民比例还不到20%，但到了2025年底，这个数字就飙到了40%以上。消费者的习惯改变，远比大多数商家意识到的要早。

这个变化，得放在一个更长的时间线里去看。

最早的PC时代，核心入口是搜索框。用户的画像，就藏在他们搜的那些关键词里。到了移动互联网时代，入口扩展成了各种内容平台，用户画像的来源，也从“搜什么”变成了“做什么”——点赞、停留、转发这些行为本身，就是信号。现在，AI使用率普及，AI成了新的入口。用户不再只输入一两个词，而是直接告诉AI自己身处什么情境、有什么诉求。

举个很直观的例子：以前，用户打开淘宝搜“敏感肌 防晒霜”，商品通过关键词来匹配，商家为此买流量。但现在，用户更习惯带着需求去问AI——“我一到夏天皮肤就敏感，怎么办”。

这本质上意味着整个消费决策链路在前移。用户在更早的阶段表达需求，AI在更早的阶段完成匹配。电商的竞争，已经不只是发生在货架上，而是发生在用户意图萌发的那一刻。

规则一变，商家以前赖以生存的那套营销逻辑，也跟着动摇了。

过去，商家设计市场策略时，其实是在“描述想象中的目标用户”——圈定25-35岁女性、一线城市、搜过防晒，然后交给系统去匹配。AI时代的逻辑反过来了：系统能从用户的真实行为（搜索、浏览、评论，甚至那些间接的需求）出发，结合社会热点和生活常识，推导出用户深层的消费意图，然后反过来告诉商家：“这群人在这里，他们的需求是这个样子的。”

按理说，借助AI能更早、更准、更深地定位用户需求，是件好事。但为什么商家反而更不安了？

播客里提到了一位八年女装商家的观点，说得很实在：“我不怕AI不够聪明，我怕的是它太聪明了，但不告诉我它是怎么想的。我手动开关键词推广，每个关键词出价多少、投产多少，我心里都有数，亏也亏得明白。AI投放要是亏了，我复盘都不知道从哪儿复起。”

说到底，商家真正焦虑的不是AI这个工具本身，而是自己积累了那么多年的经营经验，在新环境下突然失效了。

阿里妈妈推出AI万相，某种意义上意味着国内电商行业有了第一批“有据可依”的AI电商经营解决方案。它把意图识别、货品理解、内容生成、投放决策这几个环节整合起来，做成了一个闭环，目的就是让商家能更快、更顺畅地适应这套新规则。

二、AI让商家更懂“谁买”和“卖什么”

AI确实能提供一部分决策参考，但这并不意味着它是“自动驾驶”。它更像“辅助驾驶”——方向盘仍然在商家手里，AI负责把路看得更清楚。

阿里妈妈推出的AI万相，本质上是一套自动化闭环的AI经营链：从找人、懂货，到做内容、投放，把一整条路径都给覆盖了，帮助商家做更好的决策。

这条链路的起点，是意图识别——说白了，就是帮商家找对人。

和那些通用大模型的概率预测不同，万相智识Agent用的是LMA模型。它基于电商场景中的真实行为数据，通过索引、搜索、校验等机制，得出可解释的推理结论，不是单纯地模仿人类说话。这样一来，AI万相就能突破传统关键词的边界，让商家触达到比之前大3倍、甚至上百倍的潜在客户。

比如，以前用户搜“红色高跟鞋”才能被触达。现在，用户搜的是“年会穿搭怎么不踩雷”“穿什么去米其林餐厅”，万相智识就能识别出背后的购买意图，然后精准匹配。

更关键的是，这个Agent可以在意图萌发的更早期完成触达。举个例子：系统根据一个用户连续三年的教辅购买记录和她的年龄，推断出她今年6月要大学毕业。于是，提前一两个月就把毕业帽、相机这些高需求商品送到她面前——那时候，连她自己都还没开始搜呢。

找到了对的人，下一步的问题是：说什么？

过去商家常有这种困境：产品是好产品，但就是说不清楚。比如，一款防晒的卖点，如果写成“微胶囊包裹技术”，消费者听不懂；如果说成“温和不刺激”，又和所有竞品说的完全一样。

这时候就该万相智品Agent上场了。借助它，商家可以把商品从SKU参数拆解到“原子卖点”。先解构属性——物理参数、适用场景、目标人群；再重构表达——把“微胶囊包裹技术”翻译成“锁水修护、敏肌友好”这种消费者听得懂的场景词汇，把情绪价值、性价比这些要素全都打包进去；最后，再做人与货的个性化匹配，让同一款产品，面对不同意图的人，呈现出不同的卖点。

换句话说，货不再是一组静态的描述，而是一个动态的解法。

三、从内容到投放，AI重写经营后半程

卖点想清楚了，内容才有东西可说。

以前拍一条短视频，脚本、模特、拍摄、后期，几千块起步。现在通过万相智造，几分钟就能跑十条，成本直接打到地板价。

最新的数据是，已经有87%的创意从业者在日常工作中使用AI工具，其中66%达到了每周高频使用的水平。有意思的是，有创意但没有制作能力的商家，可以直接把想法交给AI落地成素材；而有制作能力但缺乏创意方向的团队，也能借助AI快速跑出多个方向，再自己筛选。

当然，这也带来了新的焦虑——质量焦虑。内容供给在快速膨胀，同质化的问题也随之加剧。在5000条看起来差不多的内容里，用户凭什么能看见你？

阿里妈妈对这个问题的判断是：AI是“回声”，人才是“山谷”。AI生产的内容越来越多，恰恰意味着有原创视角的内容越来越稀缺、越来越值钱。

内容做好了，最后一个问题就是：怎么投？

这是商家最直接的经营动作，也是变化最明显的一个环节。

以前的老逻辑是：商家设置人群参数和出价，系统按参数跑量，商家看ROI结果。现在的新逻辑是：商家输入经营目标，系统理解货盘优先级，然后给出对应的人群策略和出价建议。

同样是投放，“新品快速起量”和“主推款保ROI”完全是两种打法。前者需要找更广的意图人群做种草，前期ROI可能偏低，但能快速积累冷启动数据；后者聚焦高确定性人群，出价克制，保住转化效率。

在这个过程中，商家的角色从“设置参数的操盘手”，变成了“输入目标的决策者”。同时，商家对货盘的经营策略也会被系统纳入思考——是想让新品快速破百，还是拓展爆品更多成交，或是稳定ROI？不同的目标，系统就会给出完全不同的执行策略。

把这四个环节放在一起看，会发现它们不是四个独立的工具，而是一条真正打通的链路：万相智识搞清楚了谁在买、为什么买，万相智品才知道这款货对这群人的切入点是什么；切入点明确了，万相智造生成的内容就不是泛泛的产品介绍，而是对准了具体意图的精准表达；内容、人群、卖点都在同一套系统里，万相智投自然也清楚该把什么内容投给什么人、在什么时机出价。这才是“1+1+1+1>4”的效果。

做生意从来就是一件系统性的事。过去，这条链路靠商家自己在四个环节之间反复协调，信息在传递过程中不断折损。AI万相所做的，就是让每一个环节的判断，都建立在同一套数据和推理的基础上。

四、AI快速迭代，什么是商家经营的锚点？

AI工具迭代的速度，已经让不少商家产生了一种新的疲惫感——追不上，但又不敢不追。这种状态下，经营很容易陷入一种混乱：被工具驱动，而不是被目标驱动。

但越是这样的时刻，越要找到一条主线，作为锚点长期投入。这条主线是什么？其实就是品牌。

在商家用AI万相把生意做顺的过程中，每一次精准触达、每一次内容曝光、每一次用户回购，都在积累一个越来越值钱的东西——品牌认知。

就像前面说的，以前用户直接在淘宝搜“防晒霜”，但现在用户会先打开AI应用，说“推荐一个好用的防晒”或者“有什么适合敏感肌的面霜”。这就带来了两种性质完全不同的流量资产：

• 一种是“意图词流量”。这是一种公共资源，所有商家都在争抢，你今天抢到了，明天还得接着抢。
• 另一种是“品牌词流量”。比如“某品牌哪个系列适合敏感肌”——这是私有资产。它是基于用户对品牌的认知和信任产生的主动行为，这个流量100%属于品牌自己，而且会随着品牌建设持续增长。

AI让抢意图词的效率提高了，但这也意味着一个风险：如果只抢意图词，生意永远是在公共地里竞争；只有同步建立品牌，才能拥有自己的私有地。

好消息是，AI也让品牌建立的速度和可见度大大提升了。

过去搞品牌建设，逻辑很粗暴：大预算铺曝光，心智积累很难量化，中小商家门槛高，结果还不可控。现在的逻辑变了，品牌力变得可观测、可量化、可优化。比如一次品牌广告投放之后，系统可以直接告诉你：品牌词搜索量涨了多少，有多少人一周内回搜了品牌，新客里有多少是因为看到品牌广告才转化的。

品效同步，从一句口号，变成了实实在在的效果——每一次做成交的投放，都在同步积累品牌资产。对商家来说，“品”和“效”不再是两套预算、两套逻辑了。

结尾：

规则被重写的时刻，往往就是弯道超车的窗口。

这四期播客给商家的，说到底就是一个答案：AI电商不会把商家变得不重要，恰恰相反，它会把“会经营的人”变得更重要。

不要只把AI当成一个效率工具，要把它看成一套全新的经营系统。AI电商不是一次工具升级，而是一次规则重写。而规则重写，对每个人来说，都是重新拿牌的时刻。