致广大生态渠道伙伴的一封信

致广大生态渠道伙伴的一封信

各位尊敬的生态渠道伙伴：

也许，此刻的你已开工，正在办公室和小伙伴们讨论如何恢复业绩;也许，现在的你还处于在家办公，正一个人在苦苦思索接下来的云中渠道之路该如何继续。也许，你正为刚给厂商打款现在又没有业务收入而带来的资金压力紧锁眉头;也许，你正为居然接到一个来自疫情特殊时刻的紧接项目而感到几分欣喜见到一缕希望；

……

总之，不管你身处何方，不管你心情怎样，我都仿佛能听到每一位渠道伙伴创始人咚咚咚的心跳，能感受到每一位渠道伙伴管理者啵啵啵的脉搏。它可能透露着紧张，显现着焦虑;也可能隐藏着决心，积聚着力量!纵然都是纵横江湖、英雄儿女，纵然都是历经过生死磨难、穿越过大起大伏，但面对突如其来的、前所未见的、久久持续的新冠肺炎疫情，众多的渠道伙伴都是第一次感受到了从未有过的不确定性，从未有过的不踏实感。

面对疫情，业务何时能恢复?面对云端，公司战略方向到底该怎样调整?……

很多关乎未来生死的重要问题，都一直没有明确答案。

作为一家专注于软件和企业数字化领域的专业媒体和研究机构，我们中国软件网发现，MSP是云时代天空中最明亮的星。或许，它能让一直陷于上游厂商和下游客户双重压力的渠道伙伴们找到让自己不再没有基石的“定海神针”。

帮客户上云，而不是简单卖云

MSP(Managed Service Provider，管理服务提供商)并不是新的概念，在上个世纪90年代初便已出现。在那个时代，它就是我们常说的IT服务外包商，其核心业务是IT基础设施和业务系统的运维和管理。这个领域，曾经诞生了很多赫赫有名的公司和产品，如IBM的Tivoli、CA的Unicenter、HP的Openview等。

在传统IT资源越来越多向云转型、变成云资源(或公有云，或私有云，或混合云，或IaaS，或PaaS，或SaaS)后，原先的MSP——IT服务外包商也面临调整，即他们要从原来的本地的IT资源管理转向云端的资源管理。所以，现在的MSP，也可以称为云MSP，即云时代的MSP。

国外对云MSP早有关注。Gartner在2017年首次发布的MSP魔力象限报告，并在报告中明确了云MSP的定义。

Gartner认为，云MSP至少要符合以下三个特征：

1)拥有管理云服务费用以及提供监管服务的平台，可能提供IT服务管理以及其他自动化功能;

2)能够提供托管服务，要求有相应的运维专家支持;

3)可以提供专业服务能力，包括解决方案、工作流迁移服务以及DevOps自动化。

国内的研究机构中国信通院也对云MSP有了深入研究，并联合业界主流厂商在2019年制订了《云管理服务提供商能力要求》标准。该标准共分为“咨询、迁移、管理”三个部分。其中，咨询能力包括：企业基础能力、系统评估能力和规划设计能力;迁移能力包括：迁移预案能力、迁移实施能力、迁移验证能力;管理能力要求：多云接入能力、资源管理能力、运维管理能力、运营管理能力、安全管理能力。

从这个标准可以看出，云MSP看重的不是云的销售能力，而企业上云的咨询与规划、迁移，以及运维与管理的能力。

在云的时代，向客户卖云，价格低、利润低，很难有生存空间;但帮客户管理云，有很大价值，价格高，利润高，可以作为持续经营的业务方向。

向云转型，向云MSP升级

看上去高大上的云MSP，和我们这些处在水深火热的生态渠道伙伴有什么关系呢?

在我看来，关系巨大。

第一， 云MSP和我们这些软件渠道伙伴的本质基本一致。我们渠道伙伴的本质上向自己的客户销售软件、安装部署软件、管理与维护软件，而云MSP则是向客户各种云产品，帮助他们应用云产品，帮助他们管理和维护各种云产品。两者的核心任务是一样，只不过是产品发生了变化：从软件变成了云。其实，云产品本质上就是软件产品，是一种互联网化的软件产品。我们渠道伙伴理解和熟悉云产品，会比较容易，不会存在特殊的障碍。

第二， 现在软件厂商都在向云转型，客户也在向云转型，我们渠道伙伴向云转型是必然趋势。向云转型做什么?肯定是销售、迁移、管理都必须要做。咨询是否要做?是否能做?从需求来看，必须要做，必须要具备这个能力。否则，客户不买账，客户要离你而去。

因此，在云时代，渠道伙伴完全可以向云MSP转型。这是很自然的也是必然的选择，是不管有多大困难也要迎头解决的选择。

利用CMP，向客户提供一站式云服务

虽然渠道伙伴向云MSP没有根本障碍，但也并不就是可以毫不费力地平滑过渡。

从现在来看，我们渠道伙伴升级为云MSP存在两个比较大的难题。第一，云MSP所需要的云服务相关专业知识、专业能力比较多，且要求也比较高，渠道伙伴没有这样的专业人才，也很难招到和培养出这样的专业人才;第二，渠道伙伴在软件时代时，因为软件产品价格相对较高，基本靠一个或两三个主流的软件产品，便能实现公司的规模化经营。但云产品价格相对较低，靠一两个云产品无法实现公司的规模化经营。如果运营多个云产品，团队又很难能同时拥有这么多产品的专业能力。

正是这两个问题，让我们很多渠道伙伴“望云却步”。怎么办?

CMP可以帮助生态伙伴们解决这个问题。

CMP全名Cloud Management Platform(云管理平台)，它的价值是使企业能够管理多云(即私有云和公共云)服务及资源，也属于IT管理软件的范畴。它也不是这两年才出现的概念。相反，它基本是伴随着云计算一起发展壮大。

Gartner早在2016年就给出过CMP的基本框架。它认为，CMP包括七大功能，即配置和编排、服务请求管理、清点和分类、监控和分析、成本管理和资源优化、云迁移、备份和灾难恢复;以及身份、安全和合规。

中国信通院也对CMP做过研究，并推出过《多云管理平台白皮书》。该白皮书介绍了多云管理平台的定义，即CMP是可以同时管理包含多个公有云、多个私有云、混合云以及各种异构资源的统一管理平台。在应用场景上，多云管理平台能够以在线自动化的方式面向业务开发运维人员提供应用运行资源环境服务以及全生命周期管理，同时能够整合运维支撑工具，面向IT管理员提供多云环境下的运维、管控、运营服务，方便IT管理员简化多云环境下的工作。

该白皮书指出，一个合格的多云管理平台应该包含资源适配模块、多云编排模块、云管理模块、云运营模块、云运维模块以及门户;而多云管理的关键能力包含多云统一管理、资源调度与编排、多云治理、多云监控和运维和统一成本分析和优化。

是不是看上去很复杂?但其实本质上就是一点，即是一个帮助企业自动化、智能化地管理和维护自己所有云资源的产品、平台。

也即是说，一个CMP产品，本质上就像一个ERP产品一样，它是包括了一套多云管理的理论体系、方法论，以及最佳实践。有了它，企业就能很方便地、甚至是傻瓜化地实现多云管理(当然，真傻瓜还是很难做到)。

因此，虽然我们渠道伙伴对云不熟悉不专业缺乏专业人才，但只要我们有一个好的CMP产品，我们就能很好地解决上述两大难题。

说到这里，亲爱的渠道伙伴们，是否找到了一个可以选择的、清晰的云转型战略方向呢?找到一款好的CMP产品，向MSP进军!

问题来了，现在都有什么CMP产品?都有些什么MSP厂商呢?天空中最明亮的星在哪里呢?

各位尊敬的生态渠道伙伴们，由于时间关系，今天的信就先谈到这儿。后续有很多的问题我们会继续探讨。

或许有的伙伴心里会有些不屑，只觉得这是一个大方向、大框架，还有很多细节没有落实，没有展开。听上去挺好，但不一定能在现实中落地。

确实如此，一篇文章不能解决所有问题，本质上靠文章、靠纸上谈兵也解决不了问题。

但我想说的是，当心中的方向确定、目标确定时，作为创业者的你、作为背负一个团队生存发展责任的你、作为为几百家几千客户信息化数字化转型负责的你，是否感觉到，心中有一股力量油然而生了呢?

让我们紧紧抓住这股新生的、属于云时代的力量!