上汽总裁贾建旭年中讲话：学会跪着做人，才有站起来的那天

据晚点Auto报道，上汽集团近期举行了 2024 年年中干部大会，新任总裁贾建旭在会上说，在从燃油车向新能源转型的压力之下，上汽集团要实现整零协同，既要降低看得见的成本，也要降低看不见的成本，部分整车子品牌要用燃油车业务的利润补贴电动车业务的亏损，先求生存、再谋发展。

在本次会议上，贾建旭还给上汽集团旗下各个整车子品牌提出了阶段性工作目标、思路，涉及智己、上汽乘用车、上汽通用五菱、上汽大众、上汽通用等业务板块。

零部件公司别再想着赚钱，所有企业要支持整车

今天，我要跟大家讲一些想法。我就把自己解剖开，没穿任何防弹衣，如果你们有子弹、有炮弹，尽管向我打。我还是要讲。

李君（指上汽旗下智能驾驶技术公司零束科技 CEO），你就是成本与能力中心，你不要搞什么利润中心。（如果是）利润中心，就开始骗兄弟、害兄弟、骗乘用车、骗智已。对吧？骗智己又骗你自己，你是科学家你又不会骗，你这张脸就长得不像骗子，你还把自己作为利润中心搞，要这么赚钱，你想得太多了，你就是成本中心。

2019 年在延锋（上汽集团汽车饰件供应商），我就告诉你了，你做成也上不了市，做不成也上不了市。下定决心把自己作为成本中心，以最好的成本、最好的能力贡献给我们整车，让整车卖好，金牌挂在你头上。金牌后面也有它的一套激励机制，大家要搞清楚。

2019 年，我回到延锋，第一件事情就是把模具厂关掉。在座的各位都知道，我当时要把模具厂关掉，它最好的本事叫什么——坑兄弟。要赚钱，成为利润中心，一直说 “人人都是经营者”，最好自己赚钱、模具卖给内饰，然后再转包，而且转包把自己的能力全部转包掉了。

既然是转包，你哪有什么能力？你不就是开个旅游公司吗？打电话接单，（客户）来了，然后再打电话外包。我们还有没有类似的企业，大家去比一比，好吧 ?

所有企业要支持整车，我再次和大家明确，所有企业要支持整车。

学会跪着做人，才能有站起来那天

我们要进一步发展我们的底座，大家说，假如要成为 FAST FOLLOWER，是不是这些东西都不要做？这必须要干，要不发声的干，要悄悄的干，要一鸣惊人的干。听懂我什么意思吗？要悄悄地干，不要说，只干。

然后，我们要一鸣惊人地干，等出来的那一天就是惊艳，要让所有人知道，我们是 FAST FOLLOWER，因为我们要 “跪着做人”，什么叫跪着做人，就是永远不要让人看到你有多高。现在我们有很多干部很骄傲，头抬得比天还高，有用吗？砖头砸下来第一个砸死你。

我们要学会跪着做人，低调做人、高调做事，只有你跪着做人的时候，人家都不知道你有多高，等你哪天站起来的时候，你就会真正成为巨人。

自动驾驶、固态电池、全栈式电子电气架构、高效能混合动力驱动系统。这是我们在七大底座以外的很核心的东西，同时，我最大的诉求是，扩大七大技术底座的用户量。

我们的祖总（祖似杰），我们的 CTO 要成为最大的销售员，卖技术，卖给谁？卖给合资企业，为什么？我们上面是我们的成本，下面有一个分母就是我们的用户，我要以极大的用户来分摊成本，同时打造核心技术。今天，我们的国内总量有限，必须要用合资品牌的总量来分摊我的成本，让我们变得更有竞争力，让我可以有站起来那天，否则，我只能跪着。

看得见的成本要降，看不见的成本也要降

俞经民、朴春旭、付强、薛海涛、吕俊成，我跟你们讲三段话。

第一段话，你们没有熟悉期，你不要说你是新的，你们都不是新人，没有熟悉期。为什么集团挑着你们前线打仗，销售你们没有熟悉期，你们上战场就得把枪抄起来，没有其他选择。

第二段话，我们所有的工作是为销售，俞经民在大众已经听得耳朵出老茧了。这是我给他天大的压力，我所有工作都是为销售、为用户。

我希望我们的销售人员懂市场、敢预测、上效能、抓销售。你们要懂市场，在我们规划车型时，你们要用最严苛的词语来鞭策我们，把这辆车做好，当它 SOP 的时候，这辆车是没有毛病的，你们要尽所有的能力去销售，不要再跟我说有毛病。

要大胆地预测，不要怕担责任，我跟你们一起担责任，我们要上效能。经销商的效能要上，我们自己的效能也要上，经销商效能是什么？我们的网络必须健全、必须强壮、必须让每个网络里面的人都发挥最充分的效能。我们要会新营销，我们所有主机厂的总经理、副总经理、销售总经理必须要有 IP，另外，我恳请大家，有朋友圈的请你点赞。

我到大众后，我有个好习惯，我夫人跟我说，你现在天天抱着手机不放，我怀疑你有问题。我给她看（自己的手机），我在点赞。上汽大众，连经销商的直播我都点赞。这是信心，因为一旦我点赞，我的朋友圈都看得到。我们需要传播，我们太需要传播上汽的正能量和我们上汽的声音，这比什么都重要。然后，见到媒体不要怵，要上去，要敢讲，讲我们的战略。

第三段话，抓好线上和线下营销工作。什么是流量？不要给我看过程指标，我要直接指标，请财务部建立两个指标：一个是降低获客成本、提高转化率。很简单，分享一个笑话：我到上汽大众第一天，办公室主任给我一张表，我看到血差点吐出来，所有的部门总监全部绿灯，我的数字非红即黄，基本上全是 “番茄炒蛋”。

为什么？过程很好，结果很差。声量很高，没有线索、没有转化，有什么用？

接下来，针对新营销，我问大家要结果指标。获客成本，我们都在降我们看得见的成本，你知道我们获客成本一辆车要多少钱吗？大众，你算算，奥迪的获客成本吓得死人。你们陶总辛辛苦苦去降本，几百块、几千块，你那个数字是上万的。我们要提高转化率，我们要全价值链降本。我们一定要降低获客成本、提高转化，这才是让我们成功的一个关键。

如果这个东西不提高，成本不下降，你有的麻烦了。降低成本很重要的一个方向，我又说大众。因为我从大众出来，我比较清楚，你有那么多老用户，你老用户只要转一点点回来，你现在都有数字钥匙，都跟客户直连了，老用户能够转点进来就不得了，这个获客成本是减低的。

上汽通用要 “树信心、求生存、谋发展”，智己要 “担创新、强声量、上规模”

智已：担创新、强声量、上规模。今年还有什么？有一件好事情，PURPLE 项目会为你助攻，奥迪项目为你助攻，这对我们来说太重要了。

上汽乘用车：提效能、理型谱、谋协同。谋什么协同？大乘用车的同，我一定会跟董事长一起亲自抓大乘用车的协同，因为这是我们成功的关键，这是我们唯一的希望。

通用五菱：重要的事情说三遍，向上、向上、向上，品牌向上、单车售价向上、利润向上，我们必须向上。

上汽大众：我从来没有改过（目标），估计今年、明年都改不了，要改也是后年改。促油车、稳电车、上奥迪。因为我们没（新）产品，只能继续卖燃油车。我不断地提出要提高燃油车市场份额，为什么？因为竞品越来越少了。这个池子越来越小、甬道越来越窄，里面 “死了很多人”，那么多先烈，你难道不能成为先驱吗？因为你现在没有产品，只能打进去。

促油车，提高燃油车的销量，油车你赚钱；稳电车，电车你亏钱，你要稳着卖，把品牌顶起来稳着卖，把油车赚来的钱贴给电车；上奥迪，大家都说最近都在传字母标，我为什么那么急，一直给你们发消息，什么是真正的奥迪 ?

奥迪叫 Vorsprung durch Technik，技术引领未来，这个叫奥迪。无论是四环标还是字母标，下面的这句 Slogan 是一样的，Vorsprung durch Technik。这是我特意跟德国人谈的，我们的 Slogan 是不是跟四环标一样，他说对，因为你们卖四环，你们也卖奥迪。所以请你大肆宣传，为什么？因为奥迪的历史就是来自于字母标，奥迪生下来就是字母标。这对我们来说很关键。同时要加持我们的智已，我们要腾飞。

关于奥迪品牌与上汽大众之间的合作，今年 3 月，我们曾率先介绍，上汽大众正参与奥迪品牌新车研发，将开发多款不同动力总成的全新产品。

上汽通用：树信心、求生存、谋发展。第一个是员工信心，是自家人，要把员工的信心立起来。第二个是经销商的信心，还有供应商的信心。信心，在现在的通用比什么都珍贵。卢晓（上汽通用总经理），同不同意？薛海涛（上汽通用副总经理），你要把车卖好，打出一样爆款就可以干了，负面声音会小很多。

先提销量再降成本，先求生存再谋发展

我刚到大众三个月时，有一天我走进陈虹总办公室，他把我骂得劈头盖脑，说 “你去大众什么都不干，我让你降成本、让你减人，你什么都不干。” 等他骂完，我没做声，拎着包出去了。我当时心里想一件事情，这不是让人增加信心。我第一件事情是要把车卖好，我跟俞经民商量了半天，认为我们唯一的机会就是 ID.3。

7 月份，我们去说服老外，我们去曾毓群（注：宁德时代董事长）那边做方案，一下把 ID.3 顶起来之后，从 9 月份开始，我们就大幅减员。你一定要有对冲，不能在聚光灯下做很多让人失去信心的事，一定要把它顶起来。

卢晓说，“贾总，等下一部车子我再改”，你没有机会了，你的时间已经错过了。所以说，我们浪费的都是时间，不能再跟时间作对了，因为这个市场变得越来越残酷了。你现在只能两手抓，没有选择。同时，一定要把车卖好，然后拜托所有上汽人要讲好通用的故事。

我们要求生存，什么叫求生存？什么赚钱卖什么。我们卖别克 GL8，我们赚钱、经销商赚钱、供应商赚钱，我们一定要把信心竖起来，要生存，要谋发展，活下去才可以谋发展。

内外饰是老东西，座椅是老东西，大灯是老东西。如果你不把研发和采购有根本性的颠覆，你的成本很难降，因为什么，你老东西的人都在，然后再加上零束的成本，你肯定每辆车的开发成本是上升的，绝对下降不了，因为原来零束那块还没有，你现在老东西都在，再加上零束，能便宜吗 ?

我们要极大地降低技术中心成本，以及采购成本。你在外面能享受到这样的待遇？享受不到这个待遇的。在上汽集团内部，我就打包给你，而且坚决不认人，你工程师就坐到我边上来做。

这个叫 “整零同”，我们零部件和整车一条心。你要把你给别人最好的技术、最新的解决方案告诉我，我们在一起，这是根本，这是叫 “整零同”。另外，现在最大的问题就是，整车企业和零部件企业之间的博弈。我们如果比别人能够更早划清界限，更早结束这场博弈，我们也是成功的。

我曾经还听到一个笑话，我们主机厂还在挖延锋的人，这不是一个笑话嘛。变动成本变成固定成本，延锋的人很贵的，浪费钞票。我没想明白。

移动出行板块，吴冰拜托了，聚主业，不是搞整车聚主业，你们初心是什么？原来干什么，现在还是干什么。不是原来做啥，现在却乱七八糟的都去做、瞎做。

接下来我要到芦总那边去一次，然后再跟李君坐下来聊一聊，我们要把这个线尽快的画出来。但是我要跟零部件企业打一个招呼，我要对不起你，因为很多将成为我们整车的核心竞争力，我不会放弃。

你们的董事长徐平会理解我的，他整车出来的，我们在完成我们的发展同时，要借助我们上汽集团在新赛道上面的核心竞争力，要尽快地化清整零的博弈，然后我们才能成功。

另外，我再提两个要求，第一个要求，我们各位零部件企业，你们也是有合资合作的方法的，有的时候在床上睡了 30 年还站不起来，唯一的可能性是，你风瘫了。我们有这种情况吗？合资 30 年，他一直风瘫。如果我们要离婚，跟我们外方离婚，还有多少人在交技术转让费。

金融业务板块要在最大程度上防范风险

金融，赋能主业、防范风险，因为金融在这个行业就是存在风险，我们必须要在最大程度上防范风险，但是你们要赋能主业。卫总（卫勇，上汽通用汽车金融董事长），那个保险公司我非常支持，我 2018 年在欧洲就想成立一家保险公司，这对我们的整车销售会起到很大作用，包括在直联客户上会有很大帮助。

加快发展速度我肯定支持，但是我们要防范风险。我在这里呼吁一下，各位主机厂的销售老大，你们也要承担不可磨灭的责任，不要把这些东西全部推向金融板块，我们要形成合力，你们要保证，只有 “车在、证在、钥匙在”，金融企业才敢放贷。

所有的责任，最后为什么是由金融企业来兜底？往上挖了一个坑，你们有逃不掉的干系，所有主机厂的销售副总必须要看出，经销商网络出现问题，不止我们，所有经销商都出现问题了，他们资金出现问题之后怎么办？我们只有大家共同担起这个责任，才能确保我们的金融事业能够发展得更好。

金融是对我们本业进行助力的，我们千万要重视，但是金融一定要抗风险。